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GESTÃO COMERCIAL E DAS VENDAS - 2019/2020

3º ano curricular
Semestralidade: 2º semestre
Códigos ECTS: 6

Docentes

Regente: Prof. Doutor Pedro Rodrigues
Assistentes: Prof. Doutor Manuel Maçães

Carga Horária

Orientação Tutorial : 1 Horas
Teórico-prática : 2 Horas

Objectivos Gerais

1.Compreender as implicações da produção, vendas e orientação para o mercado
2.Saber como as das vendas se ajustam ao marketing-mix
3.Identificar as responsabilidades da gestão de vendas
4.Perceber as diferenças entre estratégias de venda e estratégia de marketing
5.Ganhar um conhecimento sólido das vendas B2B, incluindo o planeamento, acompanhamento, estrutura e avaliação
6.Compreender as teorias da motivação no contexto de vendas
7.A definição de objetivos e indicadores de performance

Objectivos Específicos

1.Perceber as diferentes motivações dos consumidores e dos compradores organizacionais
2.Perceber as forças que têm impacto nas vendas e na gestão de vendas
3.Saber porque os canais de marketing são estruturados de diferentes formas
4.Avaliar que preparação é necessária para a venda e entrevista de vendas
5.Perceber a arte da negociação
6.Distinguir as várias fases do processo de venda
7.Reconhecer a posição de previsão de vendas no sistema de planeamento de marketing

Competências a adquirir

1. Dominar os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a construção, estruturação e gestão de uma força de vendas.
2. Conhecer os requisitos e técnicas da formação, motivação e gestão global da força de vendas;
3. Dominar as técnicas de venda e conhecer os diferentes contextos que podem enquadrar a sua aplicação.

Metodologia de Ensino

Nas aulas teórico-práticas será utilizado o método expositivo com recurso a meios audiovisuais.
Nas aulas de orientação tutorial serão esclarecidas as dúvidas dos alunos e discutidos casos de estudo.
Durante o semestre serão desenvolvidas atividades extracurriculares, como palestras e uma aulas abertas.

Conteúdos Programáticos

1. Desenvolvimento e Papel das Vendas no Marketing
1.1. A natureza e o papel das vendas
1.2. Caraterísticas da venda moderna
1.3. Fatores de sucesso do pesssoal de vendas
1.4. Tipos de vendas
1.5. Marketing industrial (B2B) e marketing de consumo (B2C)
1.6. Natureza e papel da gestão de vendas
1.7. O conceito de marketing
1.8. Implementação do conceito de marketing
1.8.1. Segmentação do mercado, targeting e posicionamento
1.8.2. O marketing mix nos mercados B2C versus B2B
1.9. A relação entre vendas e marketing
2. Estratégias de Vendas
2.1. Vendas e planeamento de marketing
2.2. O processo de planeamento de marketing
2.3. Preparar o programa de marketing
2.4. O lugar das vendas no plano de marketing
2.5. A relação entre objetivos, estratégias e táticas
3. O Ambiente de Vendas
3.1. Diferenças entre consumidor e comprador organizacional
3.2. Comportamento do consumidor
3.3. O processo de tomada de decisão do consumidor
3.4. Fatores que afetam o processo de tomada de decisão do consumidor
3.5. O processo de tomada de decisão do comprador organizacional
3.6. Fatores que afetam o comportamento do comprador organizacional
3.7. Desenvolvimentos nas práticas de compra
3.8. Marketing Relacional
4. Objetivos de Vendas
4.1. Forças ambientais e de gestão que afetam as vendas
4.2. Canais de vendas
4.3. Serviços de venda
4.4. Promoções de vendas
4.5. Relações públicas
4.6. Internet e comércio eletrónico
5. Técnicas de Vendas
5.1. Capacidades de venda pessoal
5.2. Responsabilidades do pessoal de vendas e preparação das vendas
5.3. Objetivos de vendas
5.4. O processo de vendas
6. Capacidades do pessoal de vendas
6.1. Introdução
6.2. Prospeção e identificação das necessidades do cliente
6.3. Apresentação e demonstração do produto
6.4. Tratar das objeções
6.5. Negociação
6.6. Fechar a venda
6.7. Seguir a venda
7. Gestão de Vendas
7.1. O conceito de venda na estratégia de marketing
7.2. Objetivos da gestão de vendas
7.3. O processo de gestão de vendas
7.4. Recrutamento e seleção
7.5. Motivação e liderança
7.6. Treino
7.7. Determinar o número de vendedores
7.8. Compensação
8. Controlo de Vendas
8.1. Previsão de vendas e orçamentação
8.2. Níveis de previsão
8.3. Técnicas quantitativas e qualitativas de previsão
8.4. Orçamento de vendas
8.5. Alocação de recursos ao orçamento
8.6. Avaliação da força de vendas
8.7. Medidas quantitativas e qualitativas de desempenho

Métodos de Avaliação

A avaliação contínua constará da realização de 2 trabalhos escritos, de acordo com elementos a fornecer pelo docente e a participação na aula e em atividades extracurriculares.

Recursos Didácticos

Serão utilizados os seguintes recursos didáticos:
- As exposições do docente e respetivas apresentações em formato digital
- Exemplos e casos práticos
- A bibliografia recomendada pelo docente

Palavras Chave

Vendas
Gestão comercial
Gestão de vendas
Técnicas de vendas
Força de vendas
Controlo de vendas
Avaliação de vendas

Bibliografia Principal

Bibliografia Complementar